+7 (81153) 7-16-74 (готовая продукция)+7 (81153) 7-39-84 (запчасти)

Николай Сидоренков: Наши клиенты растут и развиваются вместе с нами

Сидоренков Николай ВладимировичСтратегия развития любой компании подразумевает увеличение доли рынка путем отвоевывания ее у конкурентов. Но что делать компании, чья доля и так составляет около 70% и расти дальше, кажется, уже проблематично? И что нужно знать о клиенте, чтобы обеспечить его лояльность и построить с ним долгосрочные отношения? Об этом мы беседуем с генеральным директором компании «Подъемные машины» Николаем Сидоренковым.

Николай Владимирович, доля компании «Подъемные машины» на российском рынке в секторе манипуляторов для леса составляет 70%. Вы считаете себя монополистами на рынке и есть ли у компании возможности для дальнейшего роста?

Конечно, кому-то может показаться, что 70% - это уже монополия, но я думаю, что истинной монополии нет даже у «Газпрома»…

Я уверен, что «Подъемным машинам», есть куда расти. Поскольку наш рынок лесных манипуляторов – это техника различного класса:и премиум, и бизнес, и эконом, то увеличивать свои объемы мы будем, предлагая потребителям новую технику в каждом конкретном сегменте, например, технику в классе премиум. Еще один, вполне доступный путь развития для компании даже с 70-ю процентами рынка – это выпуск продукции, соответствующей всем требованиям заказчика с точки зрения необходимой именно ему технологии. И, конечно, мы будем стремиться к росту финансовой отдачи от каждого клиента.

Кроме того, есть и другие рынки, где мы можем достаточно успешно развиваться. Именно поэтому сегодня в стратегии развития нашей компании мы особое внимание уделяем другим отраслям экономики. При этом четко понимаем, что наше лидерство на российском рынке в секторе манипуляторов для леса не гарантирует компании доминирующего положения на другом, пусть даже и схожем с ним рынке. Мы прекрасно отдаем себе отчет в том, что нам предстоит доказать новым потребителям свою компетентность и способность наших новых продуктов принести выгоду их бизнесу… Да и конкуренты также не рады нашему появлению в сфере их влияния, и это тоже мы учитываем. Стоимость вхождения на другой рынок несколько выше, чем попытка увеличить долю на своем рынке, но это оправданные затраты, если у компании есть желание развиваться. А такое желание у нас, безусловно, есть.

Завод Велмаш

Есть ли в планах вывод на рынок новых продуктов?

Наши клиенты «растут» и развиваются вместе с нами, поэтому современные методы ведения бизнеса для них выходят на первый план: речь идет о новых технологиях, связанных с системами навигации, контроля и наблюдения ГЛОНАСС, GPS, с электроникой, программированием. Мы обязаны идти по этому пути, ведь для нас «высокие технологии» в манипуляторах, это не просто слова, а направление развития нашей компании и наших клиентов.

Конечно, новые продукты появляются, но когда достигаешь определенного уровня развития, уже приходится думать о каких-либо глобальных проектах. Именно по этому пути мы и идем, а что получится – покажет время.

Николай Владимирович, по-Вашему мнению, можно расширять сам рынок, создавая новых потребителей? А как потом удержать клиента?

Увеличивать свою долю на рынке можно двумя способами: с помощью отвоевывания доли у конкурентов путем предложения потребителю наиболее выгодной цены на продукцию и с помощью инноваций, предлагая продукт с уникальными характеристиками, которых нет у других производителей.

Мы постоянно работаем над совершенствованием нашей продукции, расширяем предложения в сфере услуг, опций, сервисного обслуживания – таким образом, мы заботимся о повышении удовлетворенности наших потребителей и предлагаем своим партнерам новые возможности для роста их бизнеса.

Испытания новой техники

Что касается «создания» новых потребителей, то правильнее будет сказать, что мы «не создаем новых потребителей», а предлагаем им новые сферы потребления. Например, создавая сервисную сеть, мы всегда стремились к тому, чтобы конечный потребитель в сервисном центре «Подъемных машин» получал качественное, профессиональное обслуживание. Именно поэтому последние 2 года мы сделали упор на сертификацию наших сервисных центров, обучению их специалистов. По нашему убеждению, СЦ должен не только продавать нашу технику, проводить её монтажи и выполнять гарантийный ремонт, но и стимулировать «конечных клиентов» к проведению грамотного и, главное, системного технического обслуживания именно в официальном сертифицированном Центре. Подобная схема работы уже не удивляет владельцев легковых автомобилей: мы сегодня с любой, даже незначительной, неисправностью своей машины обращаемся именно в официальный сервисный центр компании. Почему мы не должны пойти по этому цивилизованному пути?.. Ведь никто не будет спорить, что техника прослужит максимально долго, только если принимать профилактические меры, которые, в свою очередь, всегда обходятся дешевле ремонта.

Кроме того, таким комплексным подходом мы хотим повысить лояльность наших потребителей к нашей компании…

А в чем секрет лояльности потребителя к компании? Сегодня многие компании завлекают покупателя, предлагая ему всевозможные скидки. «Подъемные машины» эту систему не практикуют. Тогда чем еще «завлекаете» клиента?

Я твердо убежден, что в «одночасье» купить лояльность клиентов нельзя. Лояльность – это то, что нужно закреплять годами. Поэтому «Подъемные машины» не практикуют скидки. Тем более, что наша цена по сравнению с конкурентами самая выгодная, а снижать дальше цену, это значит оставить нашу компанию без прибыли, без возможности развиваться, а значит, в перспективе, потерять и свое лицо, и доверие, и долю на рынке.

Еще ранее, задаваясь вопросом «Как не уступить рынок конкурентам?», мы для себя определились: конкурировать надо не столько ценой, сколько качеством и дополнительным сервисом. Отступать от этой позиции наша компания не намерена. Даже если клиент близок к тому, чтобы уйти к конкурентам, мы, вместо того чтобы пытаться «привязать» его скидками, стараемся предложить решение, которое окажется для него даже выгоднее, чем временное снижение цены. Главное, чтобы потребитель понял, что в долгосрочной перспективе сотрудничество с нами ему выгодно. Думаю, у нас это неплохо получается.

А еще наши отношения с клиентами во многом строятся на доверии: ведь пока они нам доверяют, то будут лояльны к компании. А вот как это самое доверие завоевать и, самое главное, поддерживать – в каждом конкретном случае приходится решать индивидуально.

А что нужно знать о клиенте, чтобы выстроить с ним долгосрочные отношения?

Создать технику, которая нужна клиенту, предоставить важные ему услуги – это только половина задачи. Вторая половина – сделать так, чтобы потребитель не ушел к конкуренту. И на практике далеко не всем компаниям удается этого добиться. У нас получается, т.к. нашими основными конкурентными преимуществами сегодня являются качество и комплексный сервис, а они – результат длительной и кропотливой работы всех подразделений компании «Подъемные машины». Насколько хорошо работают эти подразделения, позволяют судить анкеты об удовлетворенности. Получая из них необходимые нам данные, мы, с одной стороны, оцениваем, насколько успешной была наша работа по повышению качества продукции, сервиса,логистики, отношений с клиентами за прошедший период, а с другой – определяем «болевые точки» и направления, которые нам следует улучшать.

Директор обсуждает вопросы с коллегами

В этом году «ВЕЛМАШ-С» отмечает свой 70-летний юбилей. По-Вашему мнению, возраст предприятия имеет значение для его успешного развития?

Да, этот год юбилейный для нашего завода «ВЕЛМАШ-С». Понятно, что для человека семьдесят лет внушительный возраст, нодля предприятия это совсем немного. Ежедневно своим трудом коллектив «ВЕЛМАШа» формирует и развивает сложившиеся традиции, накапливает опыт, и это определяет его успех на рынке. Кроме того, у завода есть одна удивительная особенность: и трудные времена, и подъемы, и реорганизации, и поиск верных направлений развития, всегда вели его вперед к главной цели – быть лидером на машиностроительном рынке России.

Мне очень приятно, что уже на протяжении почти 10 лет «Подъемные машины» и «ВЕЛМАШ-С» «в одной связке». И пусть юбилейный год завода станет началом еще одного этапа нашего совместного развития, откроет нам новые горизонты и подарит перспективные проекты.

Николай Владимирович, Вы занимаетесь альпинизмом, значит, всегда стремитесь к покорению вершин. Какие вершины собираетесь покорить в ближайшее время как руководитель успешной компании, и на какой вершине мира появится флаг «Подъемных машин»?

Знаете, альпинисты, покоряя вершину, всегда понимают, что после подъема предстоит спуск вниз. И это естественно.И спуск вниз часто бывает значительно тяжелее, чем подъем. И поэтому, такие «альпинистские принципы» в бизнесе мне не по душе: я за то, чтобы в бизнесе все время двигаться вверх, пусть медленно, но поступательно. «Вверх» - это увеличение продаж, рост прибыли, повышение узнаваемости бренда на рынке…Именно в этих направлениях мы и развиваемся.

Сидоренков Николай Владимирович